新消費醫(yī)療策劃之破解特價引流五板斧（下）
發(fā)布時間：2024-07-26 ????點擊數：
正如上一篇文章《新消費醫(yī)療策劃之破解特價引流五板斧（上）》所說，“特價引流”已經成為新消費醫(yī)療品牌營銷策劃的一種典型手段，無法在現(xiàn)實中的數字品牌營銷策劃創(chuàng)新中“完全避免”，“新服務新價值”可以減少部分價格沖擊，部分破解“特價引流”價值。全力彰顯“新消費新醫(yī)療品牌戰(zhàn)略”，打通線上咨詢、院區(qū)體驗、老客戶社群推薦等新醫(yī)療全渠道品牌營銷策劃，升級“名家名醫(yī)”全渠道品牌策劃傳播，激活會員標簽、醫(yī)療服務等數字化技術賦能，則破解“特價引流”、再創(chuàng)新醫(yī)療新服務，未來可期！
“五板斧”，破解特價引流誤區(qū)。1）“少談價格多講價值”：價格可以講，醫(yī)療價值要多講；不是低價，而是“價格價格要對等”。2）“少談檢查多講服務”：檢查可以聊，增值服務要多講；會員當道，品牌增值重創(chuàng)造。3）“少談促銷多講溢價”：促銷，“占便宜”勝過特價本身；有品牌，有溢價，拓出“新藍海新市場”。4）“少推廣告多講推薦”：廣告拉新，可用但不能常用，更不能依賴；激活老客戶，更要激活“常推薦”。5）“少些對比多些區(qū)隔”：不做價格比對，多講消費特色；有區(qū)隔，有不同，大量吸引“同道者”。
“少談促銷多講溢價”：促銷，“占便宜”勝過特價本身；有品牌，有溢價，拓出“新藍海新市場”
促銷，“占便宜”勝過特價本身。數字化技術賦能新醫(yī)療新客戶價值創(chuàng)造，數字品牌營銷策劃使“用戶經營”更加智能化，依托SCRM系統(tǒng)細分客戶價值標簽，依托院內現(xiàn)場咨詢、醫(yī)患社群交互等創(chuàng)造“新價值增長點”，針對“高品質用戶”提供個性化套餐、組合式項目服務，針對“特價項目”優(yōu)選適合、高匹配的用戶，讓用戶的醫(yī)療服務更有價值感。
有品牌，有溢價，拓出“新藍海新市場”。少談特價、多談溢價，少談價格、多談價值，才是醫(yī)療品牌營銷策劃的“真正目標”，才是新醫(yī)療新消費新服務的“真正價值”。立足名家，點亮名醫(yī)，抓住高端消費群體，推進“高端醫(yī)療服務”，直接拉升“品牌戰(zhàn)略勢能”；抓住產品亮點，做強增值服務，活化新醫(yī)療新消費，讓全品牌策劃傳播點亮“新科技新診斷新服務”，拓展出“科技診斷新市場”。
經典案例：根據華泰研究等綜合資訊表明，隨著患者對于屈光手術術中治療便捷性和術后恢復舒適性的不斷追求，疊加患者支付能力的持續(xù)提升，愛爾眼科公司全飛秒及 ICL 等高端術式在屈光業(yè)務收入中的占比逐漸提升。根據相關調研，公司 21 年國內全飛秒及 ICL 手術收入占國內屈光業(yè)務收入比重已分別至約 50%及約 20-25%。
“少推廣告多講推薦”：廣告拉新，可用但不能常用，更不能依賴；激活老客戶，更要激活“常推薦”
廣告拉新，可用但不能常用，更不能依賴。好的廣告，可以清晰的傳遞“醫(yī)療項目賣點”，可以極大化點亮“醫(yī)療服務價值”，可以極大化點亮“醫(yī)療消費特色”；醫(yī)療廣告可以用，但要產品賣點與實際服務相符；特價嘗鮮、特價引流可以用，但不能常用，更不能形成依賴。
激活老客戶，更要激活“常推薦”。“價格”是穿腸毒藥，“特價”是刮骨鋼刀；“特價引流”帶來了一些客戶，帶來了一批注重價格促銷及實惠的客戶，更帶來了一批可以成交的客戶。對于新醫(yī)療新服務來說，其天然具有“長期服務及重復消費”的特點，口腔、醫(yī)美等整形服務需要多次醫(yī)學處理，用戶需要多次到院。做好老客戶服務，產生多種有益口碑，就有了“老客戶推薦”的各種可能，也可以帶來更多優(yōu)質的客戶，帶來更高的“客戶轉化率”。
“少些對比多些區(qū)隔”：不做價格比對，多講消費特色；有區(qū)隔，有不同，大量吸引“同道者”
不做價格比對，多講消費特色。“特價引流”，引來了一大批注重經濟實惠的用戶，成交了一批注重“價格比對”的用戶。同時一些高端用戶，一些注重品質生活及品質服務的用戶，會更加關注一些“新醫(yī)療消費特色”，注重一些“有主題有特色的新醫(yī)療服務”；多講一些醫(yī)療消費服務，多講一些醫(yī)療服務特色，多講一些增值服務，“品牌價值”就會多增添一分。
有區(qū)隔，有不同，大量吸引“同道者”。有品牌，有價值，才會有“特色區(qū)隔”；有不同，有差異化，才會產生“更多同道者”。新時代的新醫(yī)療，無特色不行，無特色不立，“特色項目”吸引高端用戶，“特色服務”吸引注重個性化及增值服務的用戶，這，正是對抗“特價引流”、“特價促銷”、“特價套餐”的典型方法，也是實用的新醫(yī)療新服務的方法。
經典案例：根據公司公告、華泰研究預測等綜合資訊表明，愛爾眼科公司不斷加大屈光手術業(yè)務建設力度，持續(xù)引入行業(yè)領先的先進技術和高端設備，目前已建立了全面的個性化定制屈光手術解決方案體系。作為公司的核心業(yè)務 之一，屈光手術目前已成為公司收入占比最大的業(yè)務板塊，其 2021 年實現(xiàn)收入 55.2 億元， 同比增長26.9%，占總營業(yè)收入比例為 36.8%。
新一代的新消費新醫(yī)療，注定要擺脫“特價引流”的不良操作，要打破“特價促銷”的誤區(qū)，以品牌戰(zhàn)略拉升用戶醫(yī)療價值認同，多談價值，少談價格；以“咨詢-診斷-治療-康復”一條龍服務創(chuàng)新醫(yī)療全渠道品牌營銷策劃，少談單純檢查，多談高價值服務；以全渠道品牌策劃傳播刷新品牌形象，多談品牌溢價，少談“特價促銷”；以數字化技術賦能“高價值客戶經營”，少談廣告拉新，多講“智能推薦”；以數字品牌營銷策劃建立“強品牌區(qū)隔”，多講消費特色，少談價格對比。適度價格引流，全力放大“醫(yī)療價值”，破解“特價引流”，必定成效顯著，價值斐然！
“五板斧”，破解特價引流誤區(qū)。1）“少談價格多講價值”：價格可以講，醫(yī)療價值要多講；不是低價，而是“價格價格要對等”。2）“少談檢查多講服務”：檢查可以聊，增值服務要多講；會員當道，品牌增值重創(chuàng)造。3）“少談促銷多講溢價”：促銷，“占便宜”勝過特價本身；有品牌，有溢價，拓出“新藍海新市場”。4）“少推廣告多講推薦”：廣告拉新，可用但不能常用，更不能依賴；激活老客戶，更要激活“常推薦”。5）“少些對比多些區(qū)隔”：不做價格比對，多講消費特色；有區(qū)隔，有不同，大量吸引“同道者”。
“少談促銷多講溢價”：促銷，“占便宜”勝過特價本身；有品牌，有溢價，拓出“新藍海新市場”
促銷，“占便宜”勝過特價本身。數字化技術賦能新醫(yī)療新客戶價值創(chuàng)造，數字品牌營銷策劃使“用戶經營”更加智能化，依托SCRM系統(tǒng)細分客戶價值標簽，依托院內現(xiàn)場咨詢、醫(yī)患社群交互等創(chuàng)造“新價值增長點”，針對“高品質用戶”提供個性化套餐、組合式項目服務，針對“特價項目”優(yōu)選適合、高匹配的用戶，讓用戶的醫(yī)療服務更有價值感。
有品牌，有溢價，拓出“新藍海新市場”。少談特價、多談溢價，少談價格、多談價值，才是醫(yī)療品牌營銷策劃的“真正目標”，才是新醫(yī)療新消費新服務的“真正價值”。立足名家，點亮名醫(yī)，抓住高端消費群體，推進“高端醫(yī)療服務”，直接拉升“品牌戰(zhàn)略勢能”；抓住產品亮點，做強增值服務，活化新醫(yī)療新消費，讓全品牌策劃傳播點亮“新科技新診斷新服務”，拓展出“科技診斷新市場”。
經典案例：根據華泰研究等綜合資訊表明，隨著患者對于屈光手術術中治療便捷性和術后恢復舒適性的不斷追求，疊加患者支付能力的持續(xù)提升，愛爾眼科公司全飛秒及 ICL 等高端術式在屈光業(yè)務收入中的占比逐漸提升。根據相關調研，公司 21 年國內全飛秒及 ICL 手術收入占國內屈光業(yè)務收入比重已分別至約 50%及約 20-25%。
廣告拉新，可用但不能常用，更不能依賴。好的廣告，可以清晰的傳遞“醫(yī)療項目賣點”，可以極大化點亮“醫(yī)療服務價值”，可以極大化點亮“醫(yī)療消費特色”；醫(yī)療廣告可以用，但要產品賣點與實際服務相符；特價嘗鮮、特價引流可以用，但不能常用，更不能形成依賴。
激活老客戶，更要激活“常推薦”。“價格”是穿腸毒藥，“特價”是刮骨鋼刀；“特價引流”帶來了一些客戶，帶來了一批注重價格促銷及實惠的客戶，更帶來了一批可以成交的客戶。對于新醫(yī)療新服務來說，其天然具有“長期服務及重復消費”的特點，口腔、醫(yī)美等整形服務需要多次醫(yī)學處理，用戶需要多次到院。做好老客戶服務，產生多種有益口碑，就有了“老客戶推薦”的各種可能，也可以帶來更多優(yōu)質的客戶，帶來更高的“客戶轉化率”。
“少些對比多些區(qū)隔”：不做價格比對，多講消費特色；有區(qū)隔，有不同，大量吸引“同道者”
不做價格比對，多講消費特色。“特價引流”，引來了一大批注重經濟實惠的用戶，成交了一批注重“價格比對”的用戶。同時一些高端用戶，一些注重品質生活及品質服務的用戶，會更加關注一些“新醫(yī)療消費特色”，注重一些“有主題有特色的新醫(yī)療服務”；多講一些醫(yī)療消費服務，多講一些醫(yī)療服務特色，多講一些增值服務，“品牌價值”就會多增添一分。
有區(qū)隔，有不同，大量吸引“同道者”。有品牌，有價值，才會有“特色區(qū)隔”；有不同，有差異化，才會產生“更多同道者”。新時代的新醫(yī)療，無特色不行，無特色不立，“特色項目”吸引高端用戶，“特色服務”吸引注重個性化及增值服務的用戶，這，正是對抗“特價引流”、“特價促銷”、“特價套餐”的典型方法，也是實用的新醫(yī)療新服務的方法。
經典案例：根據公司公告、華泰研究預測等綜合資訊表明，愛爾眼科公司不斷加大屈光手術業(yè)務建設力度，持續(xù)引入行業(yè)領先的先進技術和高端設備，目前已建立了全面的個性化定制屈光手術解決方案體系。作為公司的核心業(yè)務 之一，屈光手術目前已成為公司收入占比最大的業(yè)務板塊，其 2021 年實現(xiàn)收入 55.2 億元， 同比增長26.9%，占總營業(yè)收入比例為 36.8%。
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