工業品品牌策劃之解決方案營銷五大要義（上）
發布時間：2024-01-28 ????點擊數：
創新解決方案，點亮工業品品牌。解決方案，尤其是基于“目標客戶核心需求”的工業品解決方案，其多數會應用數字化技術細分客戶類型，以多樣化產品點亮“細分式工業品牌營銷策劃”，通過“客戶業務拆解”卡位工業品營銷價值，通過“強工業品品牌戰略”指引工業品技術升級，讓解決方案更受客戶歡迎，讓客戶價值更突出。
“五大要義”，創新解決方案營銷。1）“引導客戶核心需求”：瞄準目標客戶，洞察客戶主需求；拆解客戶業務，引導客戶需求“再滿足”。2）“升級客戶技術應用”：洞察客戶技術痛點，快速改善客戶技術困境；升級再有技術，助推客戶工藝升級及產品新創造。3）“對接客戶決策體系”：深入客戶經營，對接客戶決策團隊；拆解采購決策，鎖定關鍵人物。4）“推進項目落地實施”：助推項目經營，讓業務更有價值感；點亮產品價值，推動項目落地實施。5）“提升方案辨識度”：解決方案有價值感，有辨識度；與對手拉開差距，提高客戶價值認同感。
“引導客戶核心需求”：瞄準目標客戶，洞察客戶主需求；拆解客戶業務，引導客戶需求“再滿足”
瞄準目標客戶，洞察客戶主需求。品牌戰略指引工業品品牌營銷策劃創新，越優秀的解決方案，越能抓住自己的目標客戶，深入客戶的業務經營，找到客戶的“業務卡點”，找到客戶的主需求，或通過“產品升級”確保高品質的產品制造，或通過“技術升級”拉升客戶產品溢價，讓產品真正創造工業客戶新價值。
拆解客戶業務，引導客戶需求“再滿足”。工業品解決方案，就是要深入客戶的業務經營，對客戶的業務經營進行“全方位拆解”，找到業務“堵點”、“卡點”和“價值點”，進行“聚焦式解決”。
找到客戶業務發展的“堵點”，或導入智能SCRM系統等數字化技術，推動高價值客戶的開發；或深入客戶的“產品卡點”，升級工業產品的經典工藝，讓產品更能為其客戶“創造升值感”；更或突破“經營卡點”，建立更優秀的“產品同盟”，帶入更優質的產品價值及“商業經營價值”。
經典案例：根據公司官網、公司招股說明書、華泰研究等綜合資訊表明，曼恩斯特成立于 2014 年，是一家專注于高精密狹縫式涂布技術工藝設計與研發，為客戶提供涂布技術整體解決方案的國家級專精特新“小巨人”企業，產品涵蓋涂布技術應用核心部件與智能裝備，公司率先實現了高精密狹縫式涂布模頭的國產化替代，市場占有率持續上升。根據中國電池工業協會， 2019 年至 2022 年公司市場占有率為 19%/21%/26%/31%，在本土企業中連續四年排名第 一。
“升級客戶技術應用”：洞察客戶技術痛點，快速改善客戶技術困境；升級再有技術，助推客戶工藝升級及產品新創造
洞察客戶技術痛點，快速改善客戶技術困境。“技術卓越”是多數工業品企業的經營目標之一，越優秀的工業品企業，越擁有獨特的技術及快速的“技術應用”,其或邀請行業專家，參與客戶的技術升級，植入自我產品，提升自我產品的“影響力”；或協助客戶研發新產品，創造更強的“技術價值”，讓技術更有創造力，一舉改變客戶技術困頓之境，全面點亮“強技術品牌策劃傳播”，全面拉升工業品牌形象，讓客戶的產品溢價更高。
升級再有技術，助推客戶工藝升級及產品新創造。無產品不興，無優質產品不活，越優秀的工業品企業，越能引入“客戶深度參與”機制，通過預售、試制、客戶部分定制等數字品牌營銷策劃手法，吸引更多的客戶訂單，讓客戶參與更多的產品試制與生產，升級客戶的現有技術，提升客戶的技術認同感，創造客戶的“工藝升級”，點亮工業產品的“新創造”，客戶技術應用，自會“如虎添翼”。
經典案例：根據公司招股書、華泰研究等綜合資訊表明，曼恩斯特公司深耕高精密狹縫式涂布模頭，實現核心產品的更新迭代，獲得下游電池客戶的認證，并拓展了涂布設備、涂布配件等業務，從零部件供應商轉型為涂布整體方案服務商，并實現了涂布工藝在泛半導體與燃料電池等領域的技術突破。
工業品解決方案創新，得益于品牌營銷策劃激發的“工業客戶核心需求”，得益于全渠道品牌策劃傳播點亮的“超預期工業產品”，更得益于數字化技術賦能的“細分式工業客戶經營”。以智能SCRM系統抓住工業品優質客戶，以數字品牌營銷策劃激活新方案營銷，更以品牌戰略助推工業品技術應用，則解決方案營銷，定有大發現&大創造。更多要義請見《工業品品牌策劃之解決方案營銷五大要義（下）》。
“五大要義”，創新解決方案營銷。1）“引導客戶核心需求”：瞄準目標客戶，洞察客戶主需求；拆解客戶業務，引導客戶需求“再滿足”。2）“升級客戶技術應用”：洞察客戶技術痛點，快速改善客戶技術困境；升級再有技術，助推客戶工藝升級及產品新創造。3）“對接客戶決策體系”：深入客戶經營，對接客戶決策團隊；拆解采購決策，鎖定關鍵人物。4）“推進項目落地實施”：助推項目經營，讓業務更有價值感；點亮產品價值，推動項目落地實施。5）“提升方案辨識度”：解決方案有價值感，有辨識度；與對手拉開差距，提高客戶價值認同感。
“引導客戶核心需求”：瞄準目標客戶，洞察客戶主需求；拆解客戶業務，引導客戶需求“再滿足”
瞄準目標客戶，洞察客戶主需求。品牌戰略指引工業品品牌營銷策劃創新，越優秀的解決方案，越能抓住自己的目標客戶，深入客戶的業務經營，找到客戶的“業務卡點”，找到客戶的主需求，或通過“產品升級”確保高品質的產品制造，或通過“技術升級”拉升客戶產品溢價，讓產品真正創造工業客戶新價值。
拆解客戶業務，引導客戶需求“再滿足”。工業品解決方案，就是要深入客戶的業務經營，對客戶的業務經營進行“全方位拆解”，找到業務“堵點”、“卡點”和“價值點”，進行“聚焦式解決”。
找到客戶業務發展的“堵點”，或導入智能SCRM系統等數字化技術，推動高價值客戶的開發；或深入客戶的“產品卡點”，升級工業產品的經典工藝，讓產品更能為其客戶“創造升值感”；更或突破“經營卡點”，建立更優秀的“產品同盟”，帶入更優質的產品價值及“商業經營價值”。
經典案例：根據公司官網、公司招股說明書、華泰研究等綜合資訊表明，曼恩斯特成立于 2014 年，是一家專注于高精密狹縫式涂布技術工藝設計與研發，為客戶提供涂布技術整體解決方案的國家級專精特新“小巨人”企業，產品涵蓋涂布技術應用核心部件與智能裝備，公司率先實現了高精密狹縫式涂布模頭的國產化替代，市場占有率持續上升。根據中國電池工業協會， 2019 年至 2022 年公司市場占有率為 19%/21%/26%/31%，在本土企業中連續四年排名第 一。
洞察客戶技術痛點，快速改善客戶技術困境。“技術卓越”是多數工業品企業的經營目標之一，越優秀的工業品企業，越擁有獨特的技術及快速的“技術應用”,其或邀請行業專家，參與客戶的技術升級，植入自我產品，提升自我產品的“影響力”；或協助客戶研發新產品，創造更強的“技術價值”，讓技術更有創造力，一舉改變客戶技術困頓之境，全面點亮“強技術品牌策劃傳播”，全面拉升工業品牌形象，讓客戶的產品溢價更高。
升級再有技術，助推客戶工藝升級及產品新創造。無產品不興，無優質產品不活，越優秀的工業品企業，越能引入“客戶深度參與”機制，通過預售、試制、客戶部分定制等數字品牌營銷策劃手法，吸引更多的客戶訂單，讓客戶參與更多的產品試制與生產，升級客戶的現有技術，提升客戶的技術認同感，創造客戶的“工藝升級”，點亮工業產品的“新創造”，客戶技術應用，自會“如虎添翼”。
經典案例：根據公司招股書、華泰研究等綜合資訊表明，曼恩斯特公司深耕高精密狹縫式涂布模頭，實現核心產品的更新迭代，獲得下游電池客戶的認證，并拓展了涂布設備、涂布配件等業務，從零部件供應商轉型為涂布整體方案服務商，并實現了涂布工藝在泛半導體與燃料電池等領域的技術突破。
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